A síndrome da superioridade ilusória. Os profissionais de palco.

A síndrome da superioridade ilusória. Os profissionais de palco.

Desde tempos remotos personalidades como Sócrates, Darwin, Russell, Santo Agostinho e até  Thomas Jefferson, entre outros, tem alertado a humanidade sobre o a ignorância e as suas características.

“Só sei que nada sei” de Sócrates (o filosofo grego). À medida que vamos acumulando experiência sobre um assunto, vamos percebendo o quanto ainda temos para aprender sobre ele.

“Charles Darwin disse que “a ignorância gera mais frequentemente confiança do que o conhecimento”. Isto é, quanto menos sabemos de um determinado assunto maior a tendência para pensarmos que sabemos tudo.

No século XX, o filósofo inglês Bertrand Russell escreveu: “O problema com o mundo é que os estúpidos são excessivamente confiantes, e os inteligentes são cheios de dúvidas”

É um pouco o reverso da medalha do que disse Santo Agostinho com “o reconhecimento da própria ignorância é a primeira prova de inteligência”

“He who knows most, knows best how little he knows” – Thomas Jefferson

René Descartes “Daria tudo que sei por metade do que ignoro”

Dunning e Kruger dois psicólogos da Universidade de Cornell estudaram este fenômeno e realizaram experiências até enunciar a sua hipótese conhecida como o efeito Dunning-Kruger. Para eles este fenômeno é um distúrbio cognitivo pelo qual indivíduos que possuem pouco conhecimento sobre um assunto acreditam saber mais que outros mais bem preparados,  porém esta própria incompetência os restringe da habilidade de reconhecer os próprios erros. Estas pessoas sofrem de superioridade ilusória.

Numa sociedade onde a forma se valoriza mais do que o conteúdo a gente pode terminar contratando ou seguindo os conselhos de um suposto especialista “incompetente” que aparenta saber muito, tomando decisões erradas e chegando a resultados catastróficos.

Os portadores dessa síndrome receberam de Dunning o carinhoso apelido de “idiotas confiantes”. “Os incompetentes são frequentemente abençoados com uma confiança inadequada, afiançada por alguma coisa que, para eles, parece conhecimento.”

Este tipo de pessoas falham em:

  • reconhecer sua própria falta de habilidade e as suas limitações;
  • reconhecer as habilidades genuínas em outras pessoas, pessoas que não escutam;
  • reconhecer a extensão de sua própria incompetência;
  • reconhecer e admitir sua própria falta de habilidade, depois que forem treinados para aquela habilidade.

Os verdadeiros especialistas raramente se referem a eles como tal e são substancialmente mais modestos do que aqueles que assim se intitulam.

Os verdadeiros especialistas sabem que ainda têm um longo caminho a percorrer até o serem, se é que algum dia o serão. Sabem que haverá sempre quem seja melhor e pior do que todos nós em todas as atividades e que, por isso, devemos evitar os rótulos.

Todos nós reconhecemos ou vivenciamos uma situação semelhante. Afinal, quem nunca se deparou com alguém, totalmente ignorante em alguma área do conhecimento, que nunca leu nada sobre o assunto, agir como um sábio e tentar refutar ou debater ideias bem estabelecidas, conhecidas e elaboradas por estudiosos e talentosos especialistas?

Isso em educação é um clássico, muitos profissionais muito reconhecidos são péssimos professores, acontece que o fato de conhecer os conteúdos da sua área de estudo não faz deles especialistas em educação e muito menos bons professores.

Vivemos na sociedade do conhecimento e no império da complexidade onde o todo de qualquer cenário de atuação é muito mais do que a somatória das partes, e o conhecimento é considerado como algo transitório. Por esse motivo, esta sociedade tem como característica fundamental a reflexão, que é considerada como uma porta aberta a mudança e ao reconhecimento de que o que ontem dávamos por sabido amanha pode ser  considerado um completo erro.

Ou o que é bom e certo num contexto pode ser um completo desastre em outro contexto, algo que os ignorantes de plantão nem sequer reconhecem já que não desenvolveram a sua capacidade de reflexão.

Uma sociedade onde o diálogo, a capacidade de escutar e de duvidar são os métodos por excelência para crescer e aprender a aprender; quando nos abrimos a escutar e a refletir é como se pedíssemos emprestada a mente dos outros cheia de conhecimentos e experiências para nos enriquecer.

Lamentavelmente nesta sociedade nos deixamos guiar pela aparência. E as aparências enganam.

Tanta é a quantidade de conhecimento que circula na sociedade atual que ao invés de reconhecer as nossas limitações e nos associarmos com outras pessoas que sabem o que não sabemos para completar-nos terminamos perdendo a capacidade de reconhecer os nossos limites.

Lamentavelmente possuir um titulo, seja de uma universidade nacional ou estrangeira reconhecida não configura nenhuma garantia de conhecimento, e o que é pior encontramos muita gente ocupando cargos de altíssimo nível que não entendem do que falam e que ficam possuídos com gente que pensa diferente, os ignorando e até combatendo.

Existem hoje muitos profissionais de palco como diz Felipe Machado, que são bons para apresentações, emocionam e cativam o público, mas que em muitos casos não teriam conteúdo a agregar além de frases de efeito e ideias vazias.

Uma coisa é certa somos todos aprendizes e mestres, ao mesmo tempo, quando nos topamos com profissionais cheios de si que se apresentam como gênios é um bom momento para começar a duvidar já que ninguém, ninguém sabe tudo.

Uma das qualidades mais importantes de um profissional hoje é aprender a aprender e isso só se consegue com humildade, aprendendo a escutar.

FONTE: Prof. Dr. Daniel Luzzi – www.linkedin.com

10 dicas sobre como negociar com quem só quer levar vantagem

10 dicas sobre como negociar com quem só quer levar vantagem

Uma pessoa só pode se considerar um negociador de alto nível se for capaz de identificar e se sair bem diante das táticas e artimanhas empregadas por quem só quer levar vantagem. Assim, é básico conhecer todos os artifícios utilizados e ter consciência de que quem só quer levar vantagem adota dois princípios básicos. O primeiro é uma frase de Ashleigh Brilliant, “Eu sempre ganho, você sempre perde. Não há nada mais justo do que isto”. O segundo é a 1ª. Lei de Roger que é: “jamais pecar contra o décimo primeiro mandamento, que é não ser pego”. Isto significa que quando alguém que só quer levar vantagem diz que uma negociação foi ganha/ganha é porque ganhou em dobro. Portanto, em termos práticos, é preciso ter cuidado com o que é denominado como “falso ganha/ganha”, em que uma pessoa perdeu, mas saiu acreditando que o acordo foi um verdadeiro ganha/ganha. É por isto que, nos meus cursos de negociação, eu só falo de ganha/ganha depois de ter apresentado as duas categorias básicas de táticas utilizadas por quem só quer levar vantagem, que são as falcatruas e as táticas de fragilização do estado mental e emocional.

Vamos apresentar dez destas táticas, alertando que o repertório que pode ser utilizado é bastante extenso.

O falso acordo

Em 1938, Neville de Chamberlain, então primeiro ministro do Reino Unido, chegou a Londres, voltando de Munique, exibindo um acordo que havia feito com Hitler, sobre a questão dos Sudetos da Tchecoslováquia. Este acordo concedia à Alemanha a região dos Sudetos, que Hitler alegava ser um território que havia sido tomado da Alemanha. Em troca, Hitler garantia que não tinha nenhuma outra pretensão territorial e que, portanto, a paz na Europa, que Chamberlain tanto almejava, estava garantida. Mas o que aconteceu é que, menos de um ano depois, a Alemanha invadiu a Polônia. Portanto, o acordo que Hitler assinou, e que Chamberlain mostrou como sendo um êxito da sua negociação, não valia nada.

O que é inacreditável, nesta negociação, foi o número de erros cometidos por Chamberlain em todas as etapas do processo de negociação, a começar pela péssima preparação. Mas, o pior de todos, foi não ter levando em conta que a negociação não acaba quando o acordo é firmado, mas sim quando é cumprido, e que se o transgressor não puder ser punido, o acordo não vale nada. De qualquer forma, é sempre bom lembrar que é assim que se compra gato por lebre.

Surpresa final

Uma equipe de vendedores brasileiros estava negociando com compradores estrangeiros que falavam um idioma bastante difícil. Depois de vários dias de negociação, os compradores informaram que aceitavam as condições a que se havia chegado e que, portanto, os termos do acordo estavam definidos. Assim sendo, marcaram uma reunião tão somente para formalizar o que havia sido acordado. Quando os vendedores chegaram para a reunião, veio a surpresa. Os compradores alegaram que haviam estudado melhor a questão e que só fechariam a compra caso os vendedores concedessem um desconto de mais trinta por cento.

A falsa negociação

Um executivo foi procurado por um headhunter, com uma proposta irrecusável, para ocupar um alto cargo em outra empresa. Na reunião de negociação, para definir as condições de admissão, notou que eram feitas muitas perguntas que não tinham nada a ver com as suas competências e os termos do contrato, mas com estratégias e procedimentos da empresa em que trabalhava. O que aconteceu depois é que não foi chamado para ocupar o cargo e o pretenso headhunter sumiu. Esta foi tão somente uma tática usada por um concorrente para obter informações sobre estratégias e procedimentos da atual empresa do executivo.

Ameaça e intimidação

Um vendedor ia participar de uma licitação, para informatização hospitalar, com uma proposta extremamente competitiva. Antes da reunião para apresentação das propostas, recebeu uma ligação telefônica em que a pessoa mostrava conhecer inúmeras informações sobre sua vida pessoal, como a escola de seus filhos e o local de trabalho da esposa. A intimidação foi: ou você se retira do processo de licitação ou você não sabe o que vai acontecer com seus familiares.

Mocinho e bandido

É uma tática bastante conhecida, mas ainda empregada e, por incrível que possa parecer, com sucesso. Na realidade, são dois bandidos, mas só que um se apresenta sob a capa de bom moço. Uma variante de mocinho/bandido é a do sócio invisível. Quem negocia é uma ótima pessoa, mas ela tem um sócio que é intransigente. E este sócio intransigente é inacessível. Às vezes, este sócio intransigente é uma norma ou um procedimento que não pode ser mudado.

O menosprezo

O objetivo do menosprezo é atingir o ego e a autoimagem da outra pessoa e colocá-la num estado mental e emocional fraco de recursos. Um brasileiro foi negociar na Inglaterra e a primeira coisa que o negociador inglês disse foi: “Como é, ainda estão matando muito índio no Brasil?”. A mensagem que estava embutida na pergunta era: você é de um país inferior, logo você é inferior. Existem muitas formas de menosprezo. Uma delas é jogar iscas com palavras difíceis que a pessoa provavelmente não saiba o significado. E quando se pergunta pelo significado daquela palavra, vem o menosprezo: “Como você não sabe o que xyz significa? Qualquer idiota sabe o que xyz quer dizer”.

Coitadinho

É uma tática para gerar sentimento de culpa no outro. Ela aparece sob a forma de expressões como: “você está querendo arruinar a mim e minha empresa. Pense no número de pessoas que vão ficar desempregadas e nas famílias que não vão ter dinheiro para comprar alimento”. Havia até uma empresa que tinha um especialista em chorar. Sempre que preciso o que diziam era: chama o chorão que ele resolve. É por isto que há quem diga que quem tem pena do coitado fica no lugar dele.

Criação de dependência

É lançada uma isca, como por exemplo, um preço muito baixo para se adquirir alguma coisa. Mas depois fica-se dependente da manutenção e de outras coisas como peças de reposição e sobressalentes e é aí que vêm a exploração. A isca para a dependência é sempre alguma coisa extremamente atraente e é baseada na tomada de decisão com uma visão de curto prazo, sem que se vejam as consequências negativas da decisão a médio e longo prazo.

Situação estressante

Consiste em criar uma situação para deixar o outro em estado mental e emocional fraco de recursos. Existem inúmeras formas de ser feita, entre elas, deixar o outro esperando por horas e horas, fazer reuniões desgastantes que não acabam nunca, colocar a temperatura da sala num nível extremamente desagradável – ou muito quente ou extremamente fria. O fato é que não existem limites para o número destas táticas, a não ser o da imaginação de quem quer utilizá-las.

A falsa confiança

Uma pessoa, ou uma empresa, cria condições para que se acredite que seja extremamente confiável. E, uma vez feito isto, vem o golpe. A questão da confiança é bastante delicada pois, quem não confia de forma alguma, acaba não negociando. Existem muitas táticas que são adotadas, sendo uma delas um golpe chamado de “pato da arara”. Um cliente novo, que não era conhecido, negocia um pedido bastante bom, em condições que parecem bastante favoráveis. Verifica-se o CGC e as empresas com quem opera. Checam-se as referências e constata-se que não há títulos protestados. Só há pontos positivos. Melhor impossível. Entretanto, na hora de receber o pagamento, quando do vencimento da fatura, nada acontece. A empresa sumiu. Para dar este golpe uma quadrilha compra uma empresa inativa, com folha limpa na praça, e aluga um escritório e um galpão para servirem de fachada. A partir daí, faz muitas encomendas. As araras costumam bater asas entre 30 e 45 dias. Em geral, este golpe pega quem não faz uma análise aprofundada das informações e não toma os cuidados necessários para o caso de novos clientes, sobretudo aqueles que fazem pedidos muito generosos. Ou seja, quando a esmola é muita, o santo desconfia.

O que fazer diante de quem só quer levar vantagem?

Assim sendo, é fundamental que você conheça muito bem o repertório de táticas e as variantes que são usadas por quem só quer levar vantagem. É preciso saber analisar com profundidade toda a situação para saber se estamos diante de uma ameaça ou se, apesar de tudo, estamos diante de uma grande oportunidade. E, acima de tudo, não perder a cabeça, pois isto pode fazer parte do jogo da outra pessoa, como fez o italiano Materazzi com o francês Zidane, na Copa do Mundo de Futebol de 2006.

Tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais: 1) Nesta situação existe uma oportunidade de atendimento dos meus interesses, necessidades e expectativas? Se a resposta for não, retire-se da negociação. Se a resposta for sim, prossiga; 2) Posso aproveitar? Se a resposta for não, retire-se. Se a resposta for sim, prossiga; 3) Como posso aproveitar? Se você encontrar um procedimento adequado e seguro, prossiga. Caso contrário, retire-se.

De qualquer forma, tenha presente que os bons negociadores estão preparados para o que der e vier e têm como um princípio importante o que já dizia Benjamin Franklin por volta de 1750: “Quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Portanto, é preciso saber que a preparação é fundamental, mas só isto não basta, pois, acima de tudo, é preciso saber muito bem como se preparar para se chegar à excelência numa negociação. Foi para isto que criei várias tecnologias como a Matriz de Preparação, um instrumento conceitual simples e poderoso, que mostra como se faz uma análise de risco numa negociação e o MIN – Modelo Integrado de Negociação, que dá uma visão global de todos os fatores que contribuem para o sucesso de uma negociação. Tenha presente que uma das piores coisas que pode acontecer é quando estamos negociando com uma pessoa extremamente competente e desonesta. Assim sendo, esteja preparado para o que der e vier e considere que mar tranquilo não faz bom marinheiro. Mais ainda: quem só sabe navegar em mar de almirante, está fora do jogo.

FONTE: administradores.com.br – J. Augusto Wanderley

Porquê as empresas perdem seus melhores talentos?

 

Porquê as empresas perdem seus melhores talentos?

 

Muitas empresas parecem viver um estágio de letargia, de hibernação. Durante meses, algumas vezes anos, envoltas em seu dia a dia acabam negligenciando um dos principais fatores de sucesso das empresas, GENTE! Costumo dizer que nenhuma empresa é maior ou melhor que as pessoas que nela trabalham, os colaboradores dão um duro danado todos os dias. Então porquê as empresas perdem seus melhores talentos a todo o momento? Porquê a motivação some repentinamente favorecendo o não atingimento de metas e ganhos de mercado?

(1) Colaboradores felizes ajudam as empresas a prosperar.

Ninguém é feliz somente por estar em algum lugar, pessoas felizes fazem parte de algo, sentem-se de fato úteis e colaborando, não apenas seguindo ordens, mas contribuindo de forma proativa, sendo ouvidas, compartilhando conhecimento e principalmente entendendo claramente o que estão fazendo e para onde estão indo. Negligencie esta equação simples e lá se foi mais um talento da empresa.

(2) Afinal qual o meu papel nesta empresa e onde posso dar meu melhor?

Muitos gestores não dedicam o tempo necessário para montar o Job description de suas áreas, muito menos no momento que recorrem ao RH, empresas de recrutamento e seleção ou headhunters para vagas mais seniorsDefinir o Core Business da área que atua é fugir da armadilha de ficar enrolado numa montanha de projetos que muitas vezes não deveriam nem ter começado.

É muito comum um colaborador, novo ou não, esbarrar em tarefas ou atividades que nada tem a ver com o Job description que os atraiu, muito menos com a entrevista que participaram. Para ampliar o quadro para pior, equipes constituídas e em pleno vôo se deparam com informações e diretivas contraditórias tirando muitas vezes o chão de quem estava performando, pronto para dar o melhor de si na finalização e consolidação de seus projetos.

Tenho acompanhado grupos de profissionais que voltam para casa todos os dias se perguntando de o porquê estarem envolvidos em determinados projetos e o quanto contraditório tem sido a atuação de suas áreas entre o que se fala e o que se pratica.

Vejo profissionais mergulhados em infinitas reuniões, uma após a outra onde em mais de 70% dos casos, tecem comentários do tipo: “Que perda de tempo, reunião chata e sem propósito, finalmente vou sentar na minha mesa para fazer o que precisa ser feito, passo a maior parte de meu tempo útil de trabalho montando apresentações para falar a mesma coisa ou justificar o que já se sabe…” Estas e outras questões permeiam o pensamento dos colaboradores 24 horas, 7 dias por semana.

(3) Autoritarismo e arrogância são mais comuns do que se imagina.

A correria do dia a dia, distrações, pressões por resultados, questões pessoais, falta de preparo profissional, medo, ego, a lista é enorme. Estas e outras, são as principais razões de tanto autoritarismo e arrogância dentro das empresas e de todas elas eu diria que o ego é o principal aniquilador de talentos. É incrível como muitos profissionais tem a síndrome do Bozó (personagem de Chico Anísio), muitos, da noite para o dia mudam de forma drástica. Antes colegas leais e participativos, agora acreditam que devem assumir uma nova postura, mais parece que ascenderam para uma casta nobre perdendo a chance de se tornarem ótimos colegas e talvez grandes líderes.

Outro grupo bem conhecido são os experts. Conhecidos como dominantes de suas próprias verdades, alguns, chegam ao extremo quando diante de uma equipe com mais de duzentos colaboradores proclama seu conhecimento como soberano. Estes, acabam esquecendo que um pensa melhor que dois, dois melhor que três e assim por diante. Toda essa expertise vai ralo abaixo logo que percebe, que já que ele sabe tanto, 100 de sua equipe andam em marcha lenta, outros 50 ainda não entenderam nada e os outros 50 literalmente estão de braços cruzados esperando o circo pegar fogo. Autoritarismo e arrogância são um espelho que só reflete a autoimagem de quem vê somente a si próprio, sem perceber que ao quebrar o espelho é somente sua autoimagem que se desfaz e lá se foi mais um chefe insuportável e muitos talentos no meio do caminho.

(4) Feedback do medo

Simples assim, você deve viver isso na pele, basta falar em feedback e todos começam a tremer, ainda mais quando vem recheado de uma técnica de feedback que inicia elogiando e começa de verdade com MAS… Não é nada raro no ser humano enfatizar o erro ao invés de valorizar os acertos. Feedback deveria ser diário e de preferência positivo pois ninguém gosta de ser o patinho feio, as pessoas gostam de se espelhar em vencedores, não em perdedores. Feedback mal feito é como uma praga, só dissemina o terror.

(5) Quem aponta erros é punido ou banido

Como Vincente Falconi aponta, a política de enfrentamento pode ser mais positiva que parece. Quem aponta os erros é punido, quem fica na zona de conforto é premiado. Tudo errado, uma equipe forte é exatamente uma equipe de autocrítica, claro quando bem dosada, muitos tem a síndrome da Hiena do desenho da Hanna Barbera “Oh vida Oh dor” Uma vez nesse círculo só reclamam e nada constroem.

(6) Aniquiladores da criatividade

Não muito raro aparece aquele funcionário com uma ideia que imediatamente é rebatida, aquele funcionário ou equipe que apresenta um projeto de produto que utiliza a captura de imagens por exemplo de forma digital e a empresa sentada encima de sua história rebate: Isso canibaliza nosso negócio”. Parece brincadeira mas foi o que aconteceu na Kodak. A câmera digital foi criada dentro da Kodak e hoje a empresa se resumiu praticamente a pó.

(7) 10, 15, 20 anos de empresa e uma medalhinha

Vejo muitas, mas muitas empresas laureando seus colaboradores. Uma festa, um diploma, uma medalhinha de ouro. Foram anos de dedicação e resultados, nada mais justo que fazer uma média de pontuação de desempenho em todos esses anos e dar uma engordadinha no bônus para que o colaborador possa levar a família para gozar umas boas férias ou comprar algo que deseja a muito tempo. Medalhinha é nada mais que dizer; Obrigado você não fez nada além de sua obrigação!

Afinal reter talentos para quê?

Porque é o capital humano da empresa, são nossos melhores colaboradores, nosso capital intelectual. É verdade, mas talvez ao invés de reter talentos simplesmente as empresas eliminassem de vez com o que já é sabido de todos. Nada do que foi dito acima é novidade, faz parte do dia a dia dos profissionais e das empresas, que tal disseminar uma cultura realmente onde a meritocracia seja aplicada, onde favoritismos sejam eliminados, onde profissionais qualificados sejam reconhecidos, onde a missão e valores da empresa de fato estejam presentes e não simplesmente nos cartazes nas paredes da empresa. Onde os funcionários desempenhem suas funções conscientes de que eles precisam, e muito fazer sua parte, de que não é papel apenas da empresa criar os meios e fazê-los manter mas sim de todos os envolvidos, acionistas, gestores e colaboradores.

Ninguém abandona terreno fértil e próspero, agradável e enriquecedor, ninguém abandona a empresa dos sonhos. Precisamos acordar para o fato de que estamos olhando na direção errada, criando plano após plano para reter pessoas quando na verdade devemos atacar as causas e não os sintomas que nos fazem perder talentos todos os dias.

 

FONTE: Ricardo Abiz – Looking for a company that will catch my eyes – Procurando a empresa que faça meus olhos .

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